3 - PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA INTERNACIONAL
Objetivos a cumplir
¿Vender? |
Búsqueda y selección de posibles clientes-compradores,agentes comerciales que puedan interesarse por nuestros servicios-producción |
¿Estudiar a la competencia? |
Analizarla, conocer sus servicios y políticas de actuación... |
¿Buscar nuevos procesos de producción? |
Procesos complementarios tanto para mercados internacionales como para el mercado nacional |
¿Comparar tecnologías de producción? |
Analizar los factores productivos en el extranjero, cuya adopción puede reducir el coste global de nuestro proceso productivo |
Los objetivos son el punto de partida de una posible participación en una feria y son los que determinan las acciones subsiguientes. Al plantearlos, hay que tener en cuenta que una feria no es un lugar donde sólo se va a promocionar la empresa y a establecer contactos comerciales e interactuar con potenciales clientes.
Las ferias son el lugar idóneo para enterarse de las últimas tendencias en materia de promoción y marketing, de las últimas novedades en materia de equipos, presentaciones y tecnologías. Además, un aspecto muy importante a tener en cuenta es que en las ferias se nos ofrece información de lo que está haciendo nuestra competencia.
Son un escenario propicio para hacer inteligencia de mercados y vigilancia tecnológica. Entonces, si se planifican de forma adecuada, pueden ser el medio ideal para obtener información valiosa en un período de tiempo muy corto.
A continuación se presenta un listado de los objetivos que se pueden buscar al participar en una feria de subcontratación:
- Conocer nuevos clientes ya identificados.
- Identificar empresas contratistas.
- Conocer nuevos mercados.
- Introducir novedades tecnológicas.
- Fortalecer la lealtad de los clientes / visibilidad de la empresa.
- Promocionar nuestra batería de servicios.
- Posicionar o reposicionar la imagen de la empresa.
- Hacer inteligencia de mercados y vigilancia tecnológica.
- Establecer cooperaciones. Identificar empresas subcontratistas con procesos complementarios.
A la hora de definir los objetivos, hay que tener cuidado de que estos sean alcanzables con los recursos de que disponemos. Por ello, es importante establecer prioridades:
¿Qué es lo que verdaderamente se desea alcanzar?
Ejemplos:
- Identificación de nuevos clientes
Para cuantificar este objetivo, primero se ha de determinar cuántas personas van a participar en la feria en representación de la empresa. Después habrá que determinar cuántas horas va a durar el evento. Finalmente, hay que estimar el número de personas que se pueden atender por hora. Por lo general, se estima que una visita de interés medio tiene una duración de 15 minutos, por lo que se podría atender a una media de 4 personas en una hora.
- Conseguir nuevos clientes
Si participan dos representantes de la empresa y se realizan 4 entrevistas por hora, en un evento que tiene una duración de 24 horas distribuidas en 3 días, se podrían lograr, en total 192 entrevistas con los potenciales nuevos clientes. Se recomienda preparar un dossier informativo con la descripción de los servicios de la empresa en varios idiomas.
- Fortalecer la lealtad de los clientes / visibilidad de la empresa
Es importante aprovechar la feria para informar a nuestros clientes de que vamos a estar presentes en una feria. Es un buen momento para reunirse con ellos y así se consigue reducir gastos de viajes a la empresa compradora en visitas de seguimiento. Además el hecho de exponer en una feria demuestra que la empresa está viva y en estos momentos de crisis dar una imagen de “actividad” es muy importante.
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