PASO 4. ¿QUÉ SE QUIERE CONSEGUIR A TRAVÉS DEL AGENTE? ¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS QUE SE PRETENDEN?
Difícilmente se podrá conseguir un buen agente si no se tienen antes claras las funciones que se quieren conseguir con el mismo.
Las funciones que puede llegar a cumplir un agente son las siguientes, según su grado de implicación en la cadena comercial:
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Es preciso matizar esta sencilla clasificación y desgranar cada uno de los elementos que hemos apuntado. En las tablas que se adjuntan a continuación podrá ver los alcances de las subfunciones posibles en cada uno de los apartados.
TABLA 1. INFORMAR.
Entendemos por este concepto la transmisión al exportador de conocimientos sobre el mercado, la coyuntura o la situación competitiva en el mercado destino. Veamos algunos puntos.
TABLA 2. PRESENTAR.
Entendemos esta función como la capacidad del agente de ponerse en contacto con el mercado actual o con el mercado potencial y presentar las opciones del exportador y de sus productos. Veamos algunos puntos concretos
TABLA 3. NEGOCIAR
Se entiende por negociar la capacidad de establecer la comunicación con el cliente orientada a la realización de una operación de compraventa. Puede quedar significada por alguno de los siguientes elementos.
TABLA 4. CIERRE DE OPERACIÓN
Ya se ha venido diciendo que el agente, en principio, no debería poder cerrar la operación ya que es una opción privativa del exportador. Sin embargo, es muy importante que pueda preparar la operación para que no falte más que el visto bueno definitivo.
TABLA 5. COBRAR
Esta es una función específica del exportador, pero ciertamente la capacidad del agente de empujar al correcto pago en plazo y forma, y de resolver incidencias por retrasos de pagos, puede ser un elemento fundamental en muchos sectores.