12. Los Convenios de Cooperación Interempresa

Estas fórmulas son también denominadas como cooperación origen – destino o cooperación entrada a mercado.

Con cada vez mayor frecuencia, ya no es suficiente considerar la exportación como una entrega física de producto acabado a un cliente extranjero. El proceso se complica y empieza a precisar de una opción en principio aparentemente más compleja, que implica la necesidad de la presencia física directa o indirecta, individual o concertada, del prestador del servicio, o realizador del producto en el mercado destino.

• En algunos casos esto puede suponer más que un problema de exportación, un problema de implantación permanente, pero la implantación supone un nivel de inversión y de riesgo considerable, que ha hecho el que cada vez más se exploren fórmulas intermedias de cooperación, que permitan mediante una colaboración productiva, o una colaboración comercial, con una empresa ya situada en el mercado destino, la entrada al mismo.
• Esto puede requerir bien fórmulas de subcontratación de partes productivas, de traslado de algunas funciones de producción o de distribución al país destino, etc., pero en definitiva, cuando los mercados exteriores reducen su valor (recordemos los mercados del área dólar, cuando nuestros costos son en euros), cuando la presión va en aumento de competencia de terceros países, pueden ser necesarios para mantenerse en el mercado.

Es también interesante destacar el hecho de la utilización de estas fórmulas de colaboración interempresarial, para poder abordar con mayor facilidad mercados complejos, tales como:

El fondo del problema: LA CADENA DE VALOR

Una razón que día a día aparece con mayor fuerza, es la necesidad de mantener la competitividad en mercados, especialmente en sectores donde por razones de coste y/o de aparición de nuevas fuentes de competencia internacional, (recordemos el tema textil, y el ejemplo chino sin ir más lejos), exigen la necesidad de mejorar la cadena de valor de la empresa exportadora, mediante la cooperación en empresas destino, o a través de empresas en países puente.

Esto va a suponer, que la empresa exportadora deba convenir con una empresa, bien en destino o en el país puente, la subcontratación de algunas funciones normalmente productivas, o de colaboración comercial, incluyendo marca, traslado de Know-How, o de otros elementos, que permitan actuar con mayor facilidad en el mercado.

• Esta circunstancia es cada vez más común tanto en los procesos de experiencia exportadora, como en los temas de diversificación de mercado, para las empresas ya exportadoras.

• En el caso de la iniciación a la exportación, puede existir un riesgo, ya que el proceso de gestionar y seguir una cooperación entre empresas de dos países, requiere una experiencia y un sistema de trabajo, del que normalmente no dispone la pequeña empresa. Sin embargo cada vez más se empiezan a desarrollar sistemas específicos, que permiten el “Matching”, mediante acuerdos o vinculaciones entre instituciones de dos países, para favorecer la aparición de oportunidades, y el acompañamiento guiado para reducir el riesgo de esta colaboración interempresarial.
  

  PLAN CAMERAL: Actividades de Apoyo a la Subcontratación